Hva er Inbound Marketing? 2018-01-28T20:25:33+00:00

Hva er Inbound Marketing?

Alt du trenger å vite om Inbound Marketing 

La kundene komme til deg med inbound marketing! Kunne du tenke deg flere leads? Er du lei av kalde telefonsamtaler? Eller føler du at salgsarbeidet kunne vært mer effektivt dersom du fikk konsentrere deg om kjøpeklare leads? Da er inbound marketing sannsynligvis noe for deg.

Hva er inbound marketing?

Inbound marketing handler om å tiltrekke seg kunder gjennom informativt og relevant innhold, slik at du hele tiden gir en verdi tilbake til dine leads på alle stegene i kjøpsreisen. Målet er å tiltrekke seg potensielle kunder gjennom kanaler som blogg, søkemotorer og sosiale medier.

I motsetning til outbound marketing, trenger du ikke å drive aggressiv annonsering for å tiltrekke deg oppmerksomhet. Ved å lage innhold som hjelper til å løse målgruppen din sine problemer, vil du tiltrekke deg kvalitetsleads og bygge tillit mellom din bedrift og kunden.

Det er ikke alle bedrifter som har tilnærmet utømmelige lommer og ubegrenset markedsføringsbudsjett. Inbound marketing gjør at det fortsatt er mulig å vokse. Ved å tenke smartere vil kostnaden for hvert salg gå dramatisk ned.

If you have more money than brains, you should focus on outbound marketing. If you have more brains than money, you should focus on inbound marketing.

Guy Kawasaki, evangelist, forfatter og merkevarebygger.

Definisjon av inbound marketing

Fra utsiden kan inbound marketing virke komplisert. Er det et konsept, en metode, et system eller noe annet? Er det en versjon av innholdsmarkedsføring? Er hovedmålet å bli synlig på ulike søkemotorer, som feks. Google?

Å forklare inbound marketing på en kort og lettfattelig måte kan være en utfordring i seg selv. For å gi en grunnleggende forståelse på en enkel måte, har vi laget følgende definisjon:

Inbound marketing er en markedsføringsmetode som benyttes i alle faser av kjøpsreisen, fra en person er ukjent for selskapet til personen blir en ambassadør. For å oppnå dette benyttes en kombinasjon av teknikker som innholdsmarkedsføring, SEO, sporing, analyse og automasjon.

Hvorfor er inbound måten å markedsføre seg på fremover?

Med den enorme veksten internett har hatt siden 90-tallet, har også våre kjøpsmønstre endret seg. I dag starter over 60% av alle kjøp med et søk på Google. Vi leser mer innhold, stiller høyere krav og utdanner oss om et produkt før vi gjør et kjøp i mye større grad enn tidligere. Likevel er det mange bedrifter som nekter å tilpasse seg, og nekter å innse at kjøpsreisen er endret.

Markedsførere opplever at deres største utfordring er å skaffe trafikk og generere leads. Samtidig er det i mange tilfeller vanskelig å måle resultater av markedsføringsinnsatsen som gjøres. Dette gjør også at det blir vanskelig å finne ut av hvilke markedsføringstiltak en bedrift gjør som faktisk fungerer, og derfor bør prioriteres.  En annen utfordring mange har er å måle kvaliteten på leads og å legge fornuftige planer for å gjøre leads varmere.

Inbound marketing er laget for å tilpasse seg disse utfordringene. Det innebærer å jobbe strategisk for å tiltrekke seg den riktige trafikken, for så å optimalisere nettsider for å konvertere besøkende til leads. I tillegg benyttes marketing automation verktøy til å nurture leads og måle hvor langt et lead har kommet i kjøpsreisen. Marketing automation verktøy lar deg og lage detaljerte rapporter, slik at du kan se eksakt hvor suksessfulle dine markedsføringstiltak er.

Listen nedenfor oppsummerer noen av de viktigste fordelene med inbound marketing.

  • Tiltrekke riktig trafikk.

  • Konvertere besøkende til leads.

  • Kvalitetssikre leads ved hjelp av lead scoring.

  • Varme opp leads som ikke er kjøpsklare.

  • Måle effekten av markedsføringstiltak.

Hvordan fungerer inbound marketing?

Godt spørsmål. Inbound marketing er en markedsføringsmetode som tar for seg hele kjøpsreisen, der du forsøker å tiltrekke deg kunder med godt tilpasset innhold. Men hva vil egentlig det si? Og ikke minst, oppsummerer denne enkle setningen alt?

For å svare på det siste spørsmålet først, nei. Inbound marketing er bygd på ganske forståelige prinsipper, men det er fortsatt for nyansert til å oppsummere med bare en setning.

Så la oss heller se på nyansene. Når man skal forklare inbound marketing er man nødt til å gå nærmere inn på de 4 kjøpsfasene. Dette er en måte å dele opp kjøpsreisen på, der du har 4 faser, tiltrekke, konvertere, selge og begeistre. Bildet nedenfor viser en modell av kjøpsreisen delt inn i disse 4 fasene.

Inbound Marketing modell

Som modellen viser, benyttes det 5 statuser for personer. Hver fase har som formål å gjennomføre en konvertering, for eksempel konverteringen fra lead til kunde. Inbound marketing har med andre ord som mål å gjøre om statusen på en person fra en fremmed til å bli en ambassadør. Dette oppnås ved å benytte bestemte teknikker for å oppnå 4 ulike konverteringer.

Inbound marketing - Tiltrekke

1. Tiltrekke

Den første fasen handler om å tiltrekke seg potensielle kunder. Her gjøres fremmede om til besøkende. Det vil si at personer som er ukjente for din bedrift, og som din bedrift er ukjent for besøker en av dine plattformer.

Så hvem ønsker du egentlig at skal besøke nettsidene dine? Det kan ofte være lett å tenke at du ønsker å tiltrekke alle du kan til nettsiden din, men det er ikke det inbound marketing forsøker å gjøre. Istedet er målet å tiltrekke seg riktig trafikk, altså å få besøkende som er en del av målgruppen din. Det ville tross alt være ganske meningsløst å bruke ressurser på å få personer som aldri kommer til å bli dine kunder inn på nettsidene dine. I inbound marketing, pleier man å definere målgruppen sin ved hjelp av personas.

For å tiltrekke deg besøkende er blogg et viktig verktøy. En blogg lar deg kontinuerlig utvide nettsidene dine med innhold. Samtidig som du gjør deg synlig med relevant- og utdannende innhold som besvarer spørsmål dine potensielle kunder måtte ha.

SEO er en annen viktig del av denne fasen. Det går ut på å optimalisere innholdet og nettsidene dine for søkemotorer, slik at dine potensielle kunder gjør søk som er relevante for din bedrift.

Skal du oppnå suksess med inbound marketing er du avhengig av godt innhold. Sosiale medier lar deg dele denne informasjonen med din målgruppe. Samtidig lar det deg kommuniser med og bygge et forhold til målgruppen din.

Inbound marketing - Konvertere

2. Konvertere

Se for deg at innholdet ditt er godt, du er enkel å finne via søkemotorer og du er synlig på sosiale medier. Dette vil føre til at du får besøkende på nettsidene dine, men hva skjer med besøkende når de kommer til nettsidene dine?

Da starter konverteringsfasen. Målet ditt er at de som besøker nettsidene dine skal gå fra å være en vanlig besøkende, til å bli et lead. Her blir konverteringsoptimalisering et viktig tema. Du må besvare spørsmålene dine potensielle kunder har og tilby innhold som har en verdi for din målgruppe.

I denne fasen er det vanlig å benytte ulike former for landingssider. Dette kan være et blogginnlegg, men det kan og være informative sider som denne eller sider som gir informasjon om et bestemt produkt. Fellesnevneren er at du ønsker at de besøkende skal legge igjen kontaktinformasjon som du kan benytte til å kommunisere med leadet.

For å få tak i denne informasjonen benyttes skjemaer(forms). Kort sagt er dette bestemte felter du må fylle ut for å få tilgang til spesielt godt innhold. Denne type innhold kalles ofte gated content, og tilfører en bestemt verdi for leadet. Guider, e-bøker og live demonstrasjoner er noen eksempler på gated content.

Skjemaene beskrevet i avsnittet over er en type CTA(call to action). Men det er ikke alltid målet ditt med en side er å konvertere leadet med en gang. Noen ganger kan målet for eksempel være at leadet skal besøke andre deler av nettsiden din, da benyttes andre CTAer enn et skjema.

Inbound marketing - Konvertere
Inbound marketing - Selge

3. Selge

Den tredje fasen er av mange ansett som den viktigste. Dette er nemlig salgsfasen, da et lead går over til å bli en betalende kunde. I noen markedsføringsformer regner man ikke salg som en del av markedsføringen. I inbound marketing er derimot salg og markedsføring knyttet tett opp mot hverandre. I denne fasen brukes lead nurturing til å varme opp et lead, slik at leadet blir klar til å kjøpe.

Lead nurturing foregår som oftest ved å gjennomføre automatiserte e-postkampanjer, der man deler nyttig innhold med leadet. Dette innholdet er ofte mer spisset mot å «close» salget. Det er og et vesentlig poeng å tilpasse innhold ut i fra hva man vet om et bestemt lead. For eksempel kan man sende forskjellig innhold til forskjellig leads basert på hvilke produkter ulike leads har vist interesse for.

En annen sentral del av denne prosessen er lead scoring. Lead scoring brukes til å gi en indikasjon på hvor varmt et lead er. Når et lead når en bestemt lead score, flyttes leadet fra automatisk lead nurturing til manuell behandling. Ofte gjøres dette ved å sende leadet til salgsavdelingen, som får en mye enklere å oppgave med å close et lead som har vist interesse for ditt selskap.

Inbound marketing - Begeistre

4. Begeistre

Ofte kan det være lett å tro at salg er den siste fasen. I inbound marketing er det derimot en fase til, nemlig begeistring. Dette er din sjanse til å bevise for kunden at nettopp din bedrift var det riktige valget. Den enkleste måten å gjøre det på er ved å yte gode service og levere den kvaliteten du har gitt kunden uttrykk av at du innehar. Gode forhold til kundene dine øker sannsynligheten for kunder snakker om deg til andre, som bidrar til økt synlighet for din bedrift. I tillegg gjør det at du bevarer flere kunder. Å øke antallet bevaringer kan i seg selv øke lønnsomheten din betraktelig.

I denne fasen benyttes personlig tilpasset e-post for å holde seg synlig. I tillegg kan det være lurt å sette opp automatiske serier med e-post, som sendes til nye kunder. Dette gjør at du holder deg synlig, er tilgjengelig for å besvare spørsmål og gir en god kundeopplevelse. Om kunden skulle ha behov for flere av dine tjenester, blir da sjansen høyere for at de kjøper denne tjenesten av nettopp din bedrift.

Det er også smart å få kundene dine til å følge deg på sosiale medier. Da vil de få med seg når du gjør oppdateringer, slik at de har ditt selskap i bakhodet etter at de har blitt en kunde.

Inbound marketing - Begeistre

Hva er ikke inbound marketing

Noen ganger kan det være enklere å forstå noe ved å forklare hva det ikke er. Det finnes mange misforståelser om hva inbound marketing går ut på, men ingen av disse misforståelsene stemmer. Nedenfor finner du et utdrag av typiske misforståelser om inbound marketing.

En prangende variant av innholdsmarkedsføring:

Dette er en av de vanligste misforståelsene. Innholdsmarkedsføring er en av teknikkene som benyttes i inbound marketing, men det er langt i fra hele metoden. Deling av innhold er sentralt når man skal drive med inbound marketing. I inbound marketing kombineres dette med en rekke andre teknikker. Dette bidrar til at du tiltrekker deg oppmerksomhet fra potensielle kunder, ved å dele godt innhold på kundens plattformer. Innhold tilpasses hvor i kjøpsfasen en person befinner seg og hva personen har vist interesse for. Dette gjelder både for potensielle kunder og eksisterende kunder.

En forbigående markedsføringstrend:

Det kan være lett å avfeie inbound marketing som en forbigående trend. Dette stemmer ikke! Hubspot begynte å bruke uttrykket allerede i 2005, litt under radaren på de fleste markedsføringsbyråer. I skrivende stund er det ca. 13 år siden. Ideen deres var enkel, samtidig som den var genial: «Folk vil ikke bli forstyrret av markedsførere eller selgere. De vil bli hjulpet.» En systematisering av denne ideen for digitale plattformer ble starten på inbound marketing. Vårt kjøpsmønster er endret, vi har lært oss å blokkere forstyrrende reklame. Vi ønsker heller å handle på våre egne premisser. Tenk over det selv, når var sist gang du reagerte med glede av å bli oppringt av en selger midt i middagen?

En metode kun for å bli synlig på nettet:

Vel, dette er en viktig jobb for inbound marketing. Faktisk er det så viktig at nettopp den første av fasene i kjøpsreisen omhandler dette, nemlig tiltrekningsfasen. Her er hovedmålet å konvertere ukjente til besøkende. Synlighet er helt nødvendig for at noen skal besøke nettsidene dine i første omgang. Likevel er det 3 faser som gjenstår. Man kan argumentere for at det å bli synlig er tilstede i alle fasene, men det absolutt ikke det viktigste elementet i de 3 siste.

En metode som gir økte inntekter fra dag 1:

Beklager å måtte skuffe deg. Inbound marketing krever tid og innsats for å lykkes. Å bygge godt innhold, som faktisk tiltrekker interesse fra din målgruppe tar tid. Det tar også tid å få dette til å rangere på ulike søkemotorer. I tillegg bør du legge opp en strategi for alle dine digitale plattformer, som tar for seg alle fasene i kjøpsreisen. Dette er med andre ord ikke gjort over natten. Men inbound marketing gir resultater. Om du bygger gode, langsiktige strategier og er villig til å legge inn innsatsen vil du oppnå resultater. Hvor lang tid tar det? Det varierer fra bransje til bransje. Konkurransen om søkeordene vil spille en stor rolle med hensyn på den organiske rekkevidden din. For noen vil resultatene begynne å vises allerede etter noen måneder, for andre kan det ta opp mot 1 år. Det som er sikkert er at inbound marketing gjør deg synlig lenge. Og når du første har fått resultater, vil dette vedvare.

Forskjellen mellom inbound marketing og outbound marketing

Fra et inbound perspektiv, refereres tradisjonell markedsføring til som outbound marketing. For å illustrere hvordan inbound marketing skiller seg fra outbound har vi laget modellen du ser nedenfor.

Hovedforskjellen mellom disse tilnærmingene er at inbound er kundefokusert, mens outbound er mer markedsføringsfokusert. Måten du skaffer nye kunder på med inbound marketing, er ved å være tilstede på kundens plattformer med godt tilpasset innhold. Du jobber for å vekke interessen og bygge tillit hos potensielle kunder. Ved å jobbe strategisk og langsiktig med dette, vil kundene oppsøke din bedrift når de er klare til å bli en kunde.

I outbound marketing er tilnærmingen ganske forskjellig. Det innebærer å aktiv søke etter kunder, fremfor at kunden kommer til deg på sine premisser. Typisk benyttes teknikker som cold calling, tv/radio-reklame og masseutsendelse av e-post i denne formen for markedsføring. Outbound markedsføring benytter seg av kommunikasjon fra kun 1 av partene, nemlig bedriften som skal selge et produkt. De som sverger til outbound har lett for å bli et forstyrrende element, fremfor en ettertraktet aktør.

Inbound vs Outbound

Vanlige spørsmål om inbound marketing

Trenger jeg en helt ny nettside for å komme i gang med inbound marketing?

Ikke nødvendigvis. Mange bedrifter har i dag nettsider som ikke er optimalisert for inbound marketing, men som likevel er godt egnet for å komme i gang. I disse tilfellene kreves det kanskje bare noen små justeringer. I andre tilfeller kan det hende at det er raskere å lage hele nettsiden fra bunnen av enn å forsøke å optimalisere nettsiden som allerede er laget.

Hvor mye koster inbound marketing?

Dette er antageligvis et av de vanligste spørsmålene mange har om inbound marketing. Svaret er at det kommer an på en rekke ulike faktorer, og derfor vil variere stort fra bedrift til bedrift.

Typisk avhenger prisen av ting som: hvor mye må endres på nettsiden til bedriften, hvor mye innhold har bedriften fra før, hvilken marketing automation plattform tas i bruk, hvor mye kan bedriften gjennomføre internt og hvor mye må kjøpes, har bedriften et oppsett for sosiale medier, er nettsidene synlige i søkemotorer, osv..

Det er altså vanskelig å gi gode estimater på hvor mye inbound marketing koster, uten å ha innsyn i den bestemte casen. Det som derimot er vanlig er at kostnadene er høyest i begynnelsen. Grunnen til dette er at den langsiktige strategien må planlegges, og grunnmuren med innhold og nettsider må bygges. Når det er på plass, vil store deler av metoden automatiseres. Dette medfører at kostnadene på sikt vil gå ned.

Inbound marketing har også den fordelen av at når grunnarbeidet er gjort, vil mye av grunnmuren ha lang levetid. Det vil si at inntektene fra markedsføringstiltakene vil være der på lang sikt, selv om man skulle trappe ned innsatsen man legger i den.

Er inbound marketing avhengig av blogg for å lykkes?

Inbound marketing er avhengig av å kontinuerlig dele innhold for å lykkes. Det betyr at man er nødt til å legge ut nytt innhold et sted det er naturlig å gjøre det på nettsidene sine. Samtidig bør innholdet gi en verdi tilbake til den som leser det. Uansett hva man velger å kalle dette, så er det en form for web-logg, altså en blogg.

Passer inbound marketing for alle type bedrifter?

Nei, det passer faktisk ikke for alle bedrifter. Først og fremst bør din bedrift ha som mål å vokse, siden inbound marketing tar sikte på langsiktig vekst. Bedriften er også avhengig av å ha en målgruppe som bruker søkemotorer til å finne informasjon om produkter og tjenester.

I dag gjelder dette de fleste bedrifter. Enten det dreier seg om cellulose-produksjon, kursing av bedrifter i profesjonell engelsk, regnskap- og revisjonstjenester eller  salg av software, er det en stor sannsynlighet for at bedriften kan ha utbytte av inbound marketing.

Når ser jeg resultater?

Hvor raskt man ser resultater av inbound marketing varierer naturligvis mye fra bedrift til bedrift. Om man har en kjøpsreise som varer mange måneder, vil det også ta en del måneder før man vil se resultater som kan måles i kroner. Har man derimot en kortere reise fra et besøk på en nettside til et kjøp gjennomføres, vil også inntektene øke raskere.

Resultater som antall leads og synlighet på søkemotorer kan derimot oppnås raskere, selv for bedrifter med lange kjøpsreiser. Hvor høy konkurranse bestemte søkeord har og hva konkurrerende bedrifter foretar seg vil derimot spille en rolle. Det går fortere å optimalisere for søkeord der det er liten konkurranse.

Hvor mye tid og ressurser man velger å investere i inbound vil også gjøre store utslag. Om man investerer tid i alle delene av inbound marketing fra starten av, vil man kunne se resultater allerede etter noen få måneder. Dette innebærer å optimalisere nettsidene dine for søkemotorer og konverteringer, lage godt innhold, automatisere lead nurturing og promotere innhold i sosiale medier.

Må jeg bruke alle deler av inbound marketing for at det skal lykkes?

Skal du få fullt utbytte av inbound marketing må du benytte mesteparten av metoden. Likevel lønner det seg å gjøre tilpasninger til den enkelte bedriften. En god del av teknikkene som benyttes i inbound marketing kan gi resultater alene. Innholdsmarkedsføring og SEO er gode eksempler på dette.

Om du ønsker å få mest mulig utbytte av metoden, er det fortsatt lurt å benytte så mye som mulig. Det hjelper for eksempel lite å ha mye trafikk på nettstedet ditt, om du ikke klarer å konvertere disse til leads. Inbound marketing tar for seg hele kjøpsreisen, for å gi best mulig resultat.

Vil du vite mer?

Få en time gratis konsultasjon